Die Methode der Akquise und Anbahnung

Methodik Anbahnung Vorbereitung Initialisierung Bestandsaufnahme Verstehen Weitere ...

Die Beiträge zur Phasenübersicht und zur Phasenkonsistenz ergeben die Zusammenhänge. Es ist wichtig, die Phasen als Teil eines umfassenden Prozesses zu verstehen und die dahinter verborgene Mediationslogik zu verwirklichen. Die Methoden verwirklichen die Phasen der Mediation.1 Sie beschreiben ihre Vorgehensweisen. Die Anbahnung oder Vorbereitung ist die Methode der Vorphase oder noch davor. Sie wurde eingeführt, um eine optimale Akquise zu ermöglichen. Ihre Aufgabe besteht darin, eine gelingende Mediation zustandezubringen.

Einordnung als Methode

Es ist fraglich, ob die Akquise überhaupt eine Methode ist. Unklar ist auch, inwieweit sie als ein Prozess der Mediationsanbahnung bereits ein Teil der Mediation ist oder nicht. Fest steht, dass der Mediator oder die Mediatorin bereits in Erscheinung treten. Fest steht auch, dass ihre Maßnahmen sich igendwann auf die Mediation auswirken. Schon deshalb macht es Sinn, den methodischen Maßstab der Mediation auch auf die Maßnahmen zur Anbahnung einer Mediation anzuwenden. Die unterschiedlichen Aktionsmöglichkeiten im Vorfeld der Mediation ergeben sich bereits ausa den unterschiedlichen Bezeichnungen dieser Phase. Sie wird als Anbahnung, Vorphase oder Phase null bezeichnet und ordnet sich dem Stadium der Mediation zu, das der Phase eins vorausgeht. Die Phase null kann in zwei grundsätzlöich zu unterscheidende Abschnitte eingeteilt werden:

Die Maßnahmen, die in der Grafik dem Akquise-Level zugeordnet sind, betreffen die Frage nach dem OB der Mediation. Die Maßnahmen, die der Ebene der Mediation zugeordnet sind, betreffen die Frage nach dem WIE der Mediation. Überschneidungen und Kombinationen sind möglich.

Die Akquise

Bis es zur Inanspruchnahme einer Mediation kommt, muss der potenzielle Kunde einen Nachfrageprozess durchlaufen, der als Customer Journey bezeichnet wird. Die Akquise, also die Bemühungen für ein Zustandekommen der Mediation, kann auf dieser Reise verschiedene Schritte mit unterschiedlichen Anforderungen durchlaufen.

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In in dieser Phase gibt es möglicherweise noch überhaupt keinen direkten Kontakt mit eventuellen Kunden. Parteien müssen zunächst von der Mediation und dann von dem oder der Mediatoren ihrer Wahl überzeugt werden. Daraus ergibt sich ein passiver Kundenkontakt. Der erste Eindruck zählt. Auf die Selbstdarstellung kommt es an. Abgesehen davon dass die Haltung des Anbieters erkennbar wird, können aus der Art der Angebotsgestaltung rechtlich bindende Vorgaben herausgelesen werden. Er ist wichtig, dass das Angebotsverhalten dem Wesen der Mediation entspricht. Die Werbung muss sich darauf einlassen können. Mehr dazu ...)

Akquisegespräch

Das Akquisegespräch dient, wie der Name sagt, in erster Linie dem Verkauf der Mediation. Die Anforderungen an das Gespräch hängen davon ab, ob und wieviel Interesse die Parteien bereits an einer Mediation haben. Meistens haben die Parteien noch keine Vorstellung davon, was sie erwartet. Es ist schon ein großes Glück, wenn die Custormer Journey der Parteien zu einem solchen Gespräch geführt hat. Ein Akquisegespräch gibt ihnen den besten Zugang zu einem erklärungsbedürftigen Produkt. Es bietet auch eine gute Gelegenheit zum Test, ob und wie der Mediator mit den Parteien und ihren Problemen umzugehen vermag. Das Akquisegespräch endet mit der Entscheidung die Mediation durchzuführen. Mehr dazu ...

Bewältigung der Startprobleme

Schwierig wird die Situation bei einem hoch eskalierten Konflikt, wenn nur eine Partei die Mediation nachfragt. Die damit einhergehenden Herausforderungen werden in dem Beitrag Startprobleme erörtert mit Vorschlägen, wie sie zu überwinden sind. Mehr dazu ...

Informationsgespräch

Eine Möglichkeit, die Startprobleme zu überwnden ist das kostenlose Informationsgespräch nach §135 FamFG in Familiensachen. Mit der Anordnung des Gerichts können die Parteien eines Familiengerichtsverfahrens zur Teilnahme an dem Informationsgespräch gezwungen werden. Mehr dazu ...

Vormediation

Manchmal nehmen die Vorgespräche so viel Raum ein, dass sie schon als Teil der Mediation angesehen werden können. Auch kann es sein, der der Konflikt auf die Frage ob eine Mediation durchzuführen ist überspringt. Dann bedarf es schon einer Mediation um die Frage zu klären, ob es zu einer Mediation kommen soll oder nicht. Mehr dazu ...

Vorgespräch

Anders als bei einem Akquisegespräch ist bei einem Vorgespräch die Entscheidung für die Mediation möglicherweise bereits gefallen. Damit verschieben sich der Zweck und der Inhalt des Gesprächs. Jetzt geht es allein um die konkrete Vorbereitung und die Durchführung der Mediation. Ob ein Vorgespräch sinnvoll ist oder nicht, ist eine Frage des Einzelfalls. Entscheidend ist, ob der Mediator bereits alle Bedingungen kennt, die für das zu führende Gespräch einschlägig sind und wie er sie abfragen kann. Wenn es also zu einem Vorgespräch kommt, sind alle Informationan abzufragen, die für eine Konfliktanalyse und die entsprechenden Planung des Gesprächs erforderlich sind. Gegebenefalls ist es erforderlich, die eine oder andere Partei einzustimmen und auf das gemeinsame Gespräch vorzubereiten, sodass sie offen reden kann. Auch wenn die Mediation rechtlich noch nicht begonnen hat, sollte das Vorgespräch wie ein Einzelgespräch behandelt werden. Über seine Durchführung (nicht zwingend en Inhalt) sind die anderen Beteiligten nach §3 Abs. 1 Mediationsgesetz zu unterrichten. Mehr dazu ...

Marketing und Werbung Akquisegespräch Startprobleme Informationsgespräch Vormediation Vorgespräch

Der fließende Übergang

Je nachdem, wo und wie der Beginn der Mediation festgelegt wird, gehört das Vorgespräch schon zur Mediation und nicht mehr zur Phase der Anbahnung. Letztlich kann die Frage, wann die Mediation genau beginnt dahingestellt bleiben. Sie hat wenn überhaupt nur eine juristische Bedeutung. Wenn das Mediationsgesetz im §1 die Mediation als ein Verfahren definiert, bezieht sich die Frage nach deren Beginn also zunächst auf das Verfahren im juristischen Verständnis. In einem juristischen Verständnis scheint die Antwort noch relativ eindeutig zu sein. Juristen würden nach dem Akt suchen, der das Verfahren eröffnet. Bei einem zivilgerichtlichen Verfahren wäre der das Verfahren auslösende Akt die Klageerhebung nach § 253 ZPO. Nach § 261 ZPO begründet die Klageerhebung die Rechtshängigkeit der Streitsache. Die Rechtshängigkeit tritt mit dem Zeitpunkt ein, in dem die Klage zugestellt wird. Mithin erfolgt der Prozessbeginn mit der Zustellung der Klageschrift.

Bei einem Schiedsgerichtsverfahren wird der Beginn ebenfalls auf den zugestellten Schiedsantrag festgelegt. Wenn in einer Verfahrensordnung zur Mediation festgelegt wird, dass die Mediation mit dem Antrag einer Partei beginnen soll, merkt jeder Mediator, dass mit dieser Fiktion etwas nicht stimmen kann2 . Der Antrag begründet noch kein Rechtsverhältnis. Die Fiktion ignboriert die freiwillige Entscheidung der gegnerischen Partei. Nein, die Mediation kann nicht einseitig beginnen.

Ein markanter Einsatzpunkt für den Beginn des Verfahrens ist sicher die Unterzeichnung des Mediationsvertrages bzw. der Mediationsdurchführungsvereinbarung. Je nach Ausgestaltung kommt es allerdings erst nach der 1.Phase zum Vertragsabschluss. Auch haben auf die Mediation zu beziehende Handlungen schon vorher stattgefunden. So betrachtet, hat die Mediation also tatsächlich schon lange begonnen, bevor der Vertrag unterzeichnet wird.

Wenn der Beginn der Mediation nicht mit ihrer rechtlichen Legitimation, sondern mit der Vornahme mediationsrelevanter Handlungen gleichgesetzt wird, ist ihr Beginn zweifelsfrei schon für die 1. Sekunde anzusetzen, in der der Mediator seine Tätigkeit aufnimmt. Dieser Zeitpunkt liegt gegebenenfalls sogar noch weit vor dem ersten Kontakt mit einer der Parteien. Er fällt mit der ersten Akquisehandlung zusammen. Denn schon jetzt kommt es zu Handlungen, an die sich an der Mediation zu messen haben. Schon jetzt kann es zu Mediationsfehlern kommen, was für eine Mediation unbedingt zu vermeiden ist.

Die Andersartigkeit der Mediation

Die Mediation führt in ein Umdenken. Manchmal setzt sie ein Umdenken voraus, damit sie überhipt nachgefragt werden kann. Das und das eigene monetäre Interesse, eine Mediation in Gang zu bringen, machen es dem Mediator wirklich schwer, eine mediative Haltung konstant vorzuhalten. Andererseits kann und sollte er seine Kompetenze durchaus dafür nutzen, eine Mediation zustande zu bringen. Ein Kunde kauft, was er braucht. Ein Mediator kann Interessen und Bedürfnisse heraushören. Er dürfte wenig Erfolg damit haben, wenn er versucht, die Parteien von der Mediation zu überzeugen. Eine gute Chance hat er, wenn er sich auf das Streitverhalten der Parteien einlässt und die Parteien dazu bringt, dass sie sich selbst überlegen, wie es weiterget und was der beste Weg zur Konfliktbeilegung ist. Das klingt schon fast wie eine Mediation.

Bedeutung für die Mediation

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Aliase: Akquise
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